Każdy kto sprzedaje fotowoltaikę, pompy ciepła lub inne rozwiązania OZE wie jak ważne jest ciągłe zasilanie lejka sprzedażowego w nowe kontakty. Leady sprzedażowe to najszybszy sposób na skalowanie sprzedaży — ale tylko wtedy gdy pochodzą z wiarygodnego źródła.

Problem polega na tym, że rynek agencji leadów jest mocno zróżnicowany. Obok firm które naprawdę weryfikują każdy kontakt telefonicznie, działają też takie które sprzedają dane z formularzy internetowych bez żadnej weryfikacji — albo co gorsza, odsprzedają te same leady kilku firmom jednocześnie.

7 pytań które musisz zadać agencji przed podpisaniem umowy

• 1

  Czy każdy lead jest weryfikowany telefonicznie?

  To najważniejsze pytanie. Dobra agencja potwierdza każdy kontakt rozmową z konsultantem — sprawdza zainteresowanie, zbiera dane i informuje klienta o nadchodzącym kontakcie ze strony Twojego handlowca.

• 2

  Czy leady są na wyłączność?

  Ten sam lead przekazany trzem firmom jednocześnie to nie lead — to wyścig kto pierwszy zadzwoni. Upewnij się że agencja przekazuje każdy kontakt tylko jednej firmie.

• 3

  Jaki jest horyzont zakupu klienta?

  Dobry lead to ktoś kto planuje zakup w ciągu 1-3 miesięcy. Kontakt który „kiedyś może kupi” to strata czasu Twojego handlowca.

• 4

  Co dokładnie zawiera lead?

  Pełen adres, numer telefonu, wysokość rachunku za prąd — to minimum dla leadów fotowoltaicznych. Im więcej danych, tym lepiej przygotowany handlowiec.

• 5

  Czy jest proces reklamacyjny?

  Każda agencja od czasu do czasu przekaże błędny kontakt. Ważne żeby miała jasną procedurę reklamacyjną i nie obciążała Cię kosztem złego leadu.

• 6

  Jak szybko dostarczane są pierwsze leady?

  Dobra agencja powinna być w stanie dostarczyć pierwsze kontakty w ciągu 3-5 dni od startu kampanii. Dłuższy czas oznacza że nie mają gotowej bazy i budują ją od zera.

• 7

  Czy umowa zobowiązuje do stałych zamówień?

  Elastyczność jest ważna — szczególnie w branży OZE gdzie sprzedaż jest sezonowa. Unikaj umów które zmuszają do regularnych zamówień niezależnie od sytuacji.

Czerwone flagi — kiedy uciekać

Są sygnały które powinny Cię natychmiast odstraszać od agencji leadów:

• Cena poniżej rynku — bardzo tanie leady to prawie zawsze dane bez weryfikacji lub te same kontakty sprzedawane wielu firmom
• Brak informacji o procesie pozyskiwania — jeśli agencja nie potrafi wyjaśnić jak zbiera i weryfikuje kontakty, to zły znak
• Brak procesu reklamacyjnego — każda poważna agencja odpowiada za jakość swoich leadów
• Obietnica 100% konwersji — to niemożliwe i każdy kto to mówi kłamie
• Długoterminowe zobowiązania bez możliwości wyjścia — dobra agencja jest pewna jakości i nie potrzebuje więzić klienta długą umową

Jak wycenić wartość leadu OZE?

Wiele firm patrzy tylko na cenę za lead, zapominając o najważniejszym — koszcie pozyskania klienta. Jeśli kupujesz leady po 170 zł za sztukę i konwertujesz 1 na 10, koszt pozyskania jednego klienta wynosi 1700 zł. Czy to dużo czy mało? Zależy od wartości kontraktu.

Przy instalacji fotowoltaicznej za 30 000 zł i marży 20% — zarabiasz 6 000 zł na kliencie. Koszt pozyskania 1700 zł to zaledwie 28% marży. To bardzo dobry wynik.

Dlatego zamiast szukać najtańszych leadów, szukaj leadów z najwyższą konwersją — nawet jeśli kosztują więcej za sztukę.