Jeden z najczęstszych błędów firm instalacyjnych OZE to próba obsługi leadów B2C i B2B tą samą metodą. Tymczasem to dwa zupełnie różne światy — inne motywacje klienta, inny czas decyzji, inna wartość kontraktu i inne obiekcje.

Jeśli wysyłasz tego samego handlowca do właściciela domu jednorodzinnego i do prezesa firmy produkcyjnej z tym samym skryptem rozmowy — tracisz jednego z nich. Prawdopodobnie obu.

Jak obsługiwać lead B2C — krok po kroku

Klient indywidualny kupuje przede wszystkim emocjonalnie — chce mieć pewność że podjął dobrą decyzję finansową dla swojej rodziny. Twój handlowiec powinien to rozumieć i prowadzić rozmowę w odpowiedni sposób.

Pierwsze 30 sekund rozmowy

Klient B2C oczekuje Twojego telefonu — został poinformowany przez naszego konsultanta że zadzwonisz w ciągu 3 dni. Zacznij od nawiązania do tej rozmowy: „Dzień dobry, dzwonię w sprawie fotowoltaiki — rozmawiał Pan/Pani niedawno z naszym konsultantem.”

Nie zaczynaj od prezentacji oferty. Najpierw potwierdź dane — adres montażu, wysokość rachunku — i zapytaj co jest dla klienta najważniejsze: oszczędności, niezależność energetyczna, wartość nieruchomości?

Kluczowe obiekcje B2C i jak na nie odpowiadać

• „To za drogie” — przelicz koszt instalacji na miesięczne raty i porównaj z obecnym rachunkiem. Pokaż kiedy instalacja się zwróci.
• „Muszę się zastanowić” — zapytaj co konkretnie budzi wątpliwości. Często chodzi o brak zaufania do firmy, nie o samą cenę.
• „Sąsiad miał problemy z fotowoltaiką” — zapytaj o szczegóły. Najczęściej problem dotyczył konkretnego wykonawcy, nie technologii.

Jak obsługiwać lead B2B — inne zasady

Przedsiębiorca myśli kategoriami inwestycji i zwrotu z kapitału. Nie kupuje fotowoltaiki — kupuje redukcję kosztów operacyjnych i przewagę konkurencyjną. Twoja rozmowa musi to odzwierciedlać.

Przygotowanie do rozmowy z firmą

Przed kontaktem sprawdź firmę — branża, wielkość, lokalizacja. Jeśli to firma produkcyjna działająca w dzień, profil zużycia energii jest idealny dla fotowoltaiki. Jeśli to biuro pracujące zdalnie — mniej idealne.

Wejdź na rozmowę z konkretną propozycją: „Na podstawie Pańskiego rachunku za energię szacuję że instalacja o mocy X kWp zwróci się w ciągu Y lat i przez kolejne 20 lat będzie generować zysk Z zł rocznie.”