Jak skutecznie obsługiwać leady OZE — od pierwszego telefonu do podpisania umowy
Dobry lead to połowa sukcesu. Druga połowa to to co zrobi Twój handlowiec po jego otrzymaniu. Sprawdź jak zmaksymalizować konwersję i nie marnować kontaktów które już zapłaciłeś.
Wiele firm narzeka że leady nie konwertują. Po głębszej analizie okazuje się jednak że problem rzadko leży w jakości leadów — częściej w sposobie ich obsługi. Zbyt późny kontakt, zły skrypt rozmowy, brak follow-upu — to są prawdziwe powody niskiej konwersji.
Dobry lead OZE to ktoś kto czeka na Twój telefon — został poinformowany że zadzwonisz i wyraził zainteresowanie. Twój handlowiec ma ogromną przewagę nad zimnym telefonem. Ważne żeby jej nie zmarnować.
Kluczowa liczba: Badania pokazują że kontakt z leadem w ciągu pierwszych 5 minut od otrzymania zwiększa szansę na konwersję o ponad 400% w porównaniu do kontaktu po godzinie. Im szybciej zadzwonisz — tym lepiej.
Schemat obsługi leadu OZE — krok po kroku
Zadzwoń tego samego dnia — najlepiej przed godziną 17
Leady OZE trafiają do Ciebie rano. Twój handlowiec powinien zadzwonić tego samego dnia. Klient wie że możesz zadzwonić w ciągu 3 dni — ale im szybciej to zrobisz, tym świeższa jest jego motywacja zakupowa.
Nawiąż do poprzedniej rozmowy z konsultantem
Zacznij od: „Dzień dobry, dzwonię w imieniu [firma] w sprawie fotowoltaiki — rozmawiał Pan/Pani niedawno z naszym konsultantem.” To daje klientowi kontekst i usuwa element zaskoczenia.
Potwierdź dane i zbadaj potrzeby
Nie zaczynaj od prezentacji oferty. Najpierw potwierdź adres montażu i wysokość rachunku, potem zapytaj co jest dla klienta najważniejsze. Słuchaj — to najważniejsza część rozmowy.
Zaproponuj konkretny termin wizyty — nie „kiedy Panu pasuje”
Zamiast pytać kiedy klient ma czas, zaproponuj dwie konkretne opcje: „Czy pasowałby Panu wtorek o 17 lub środa o 10?” Wybór między dwiema datami jest łatwiejszy niż myślenie o wolnym terminie od zera.
Potwierdź wizytę SMS-em dzień wcześniej
Krótki SMS dzień przed spotkaniem znacząco redukuje liczbę no-show. Wystarczy: „Dzień dobry, potwierdzam jutrzejsze spotkanie o [godzina] w sprawie fotowoltaiki. Do zobaczenia! [imię handlowca]”
Najczęstsze błędy które zabijają konwersję
- Zbyt późny kontakt — lead leży w skrzynce 3 dni zanim ktoś zadzwoni. Motywacja klienta już dawno ostygła.
- Prezentacja zamiast rozmowy — handlowiec przez 10 minut opowiada o firmie i produktach zanim zapyta o potrzeby klienta
- Brak follow-upu — klient powiedział „muszę się zastanowić” i nigdy więcej nie usłyszał od handlowca
- Rozmowa bez przygotowania — handlowiec nie sprawdził danych przed telefonem i pyta o rzeczy które są już w leazie
- Zbyt agresywne zamknięcie — nacisk na podpisanie umowy podczas pierwszego kontaktu, zanim klient zbudował zaufanie
Follow-up — tu gubi się większość sprzedaży
Statystyki mówią że ponad 80% sprzedaży wymaga co najmniej 5 kontaktów. Tymczasem większość handlowców rezygnuje po 1-2 nieudanych próbach. To ogromna strata potencjału leadów za które już zapłaciłeś.
Dobry schemat follow-upu dla leadów OZE:
- Dzień 1: Pierwszy telefon
- Dzień 3: Jeśli brak odpowiedzi — drugi telefon + SMS
- Dzień 7: Trzeci kontakt — można zaproponować inny termin
- Dzień 14: Ostatni kontakt z konkretną ofertą czasową
Śledź nie tylko liczbę leadów ale też czas pierwszego kontaktu, liczbę prób i wynik każdego leadu. To dane które pozwolą Ci zidentyfikować który handlowiec potrzebuje wsparcia i gdzie tracisz konwersję.
Leady gotowe do obsługi
Każdy klient wie że zadzwonisz — rozmowa z naszym konsultantem to już połowa roboty za Ciebie.